売りたいモノを売るのか、売れるモノを売るのか。
ビジネスをしていると儲けたい・有名になりたいと思うことが少なからず考えるはずです。
もちろん、私自身もそうです。
タイトルでも記載しましたが、要は
「売りたいモノを売っても薄利で、売れるモノを売るからビジネスなんです。」
自己満足ではモノは売れない
まずは、自分が売れるはずだと自信をもって製品を作り上げて、最高の品にして売り出したもの売れる可能性は、どのくらいでしょうか？
頑張ってマーケティングして、売れる仕組みを作って、高い広告費をかけてブランディングを行って・・・
利益・粗利は薄利です。
仮に世界にあなたしか・貴社でしか作れない商材・サービスだったとして、ニーズ(需要)がそもそも無いのであれば当然の如く、売れませんので利益にはなりません。
誰が買うのかイメージできていないのであるならば売れる確率は、0％です。
例えば、マーケティングして売れる確率が10%増えました。
次に、売る仕組み作りをして5%売れる確率が増えました。
そして、ブランディングをして売れる確率が10%増えました。
価格をギリギリまで落として売れる確率が5%増えました。
誰が買うかもわからない商品が、上記の労力(リソース)を使って売れる確率が計30%増えました。
では、リピート客は？ファン層はどのくらいの上昇率？新規顧客の上昇率は？コンバージョン率の向上を図る為の更なる資金は？
この様に考えがちですが、この考え方では不確実です。
ビジネスは、お金儲けなので売れるものを提供しなくてはいけません。
考え方が反対です。
売り手が思う良いモノとユーザーが思う良いモノは違う
当たり前ですが、売り手が良いと思う商品・サービスとユーザーが求めているモノは違います。
売り手は、自信があるモノや高利益なモノ・自分には価値があるモノを売ります。
しかし、ユーザーは自分が欲しいモノ・安心できて安価なモノ、そのモノに価値を見出せるものを購入します。
自分自身は、何を購入しますか？
興味があるモノ・自分や自分が大切だと思える人に対して価値があるモノを買いませんか？
もっと言うと、チャーハンを作って食べたいと思えば、「米」「卵」「ネギ」「調味料」は必ず買いますが、合わせてリンゴや納豆を買う可能性はかなり低いはずです。
パートナーにジュエリーをプレゼントしたいと思えば、ジュエリーを購入します。
間違ってもパートナーにとって不必要なモノは買いません。
仕事が、工場勤務の人に名刺入れが必ず必要なのでしょうか？
営業マンに、安全の為にヘルメットはいりません。
つまり、基本的にユーザーは自分にとって“価値”があるモノしか買いません。
価値があるように見せるのがマーケティングで、その価値を良く見せるようにする行いがブランディングです。
ユーザーが欲しいモノを売る
ビジネスの基本は、売れる見込みがあるから、売れる見込みのある商品を作って、欲しいと言っていた人に売るからモノが売れるんです。
そこで初めて、価格設定や売り手にとっての価値を決めます。
※先に価格を決めておいて政策をする場合もあります。
なので、自己満足の価値の時ように足し算の売れる確率ではなく引き算の売れる確率になっていきます。
欲しいと言っていた人が、100人いました。
価格帯を少し高めに設定します。欲しい人が、90人になりました。
そのハブれた10人の為に価格帯の低い安価なモノを製作していくとこの商品・サービスが売れていきます。
話しが少しややこしくなりましたが、
自分の「いいな」を売るのではなく、相手の「欲しい」を売る
事が、ビジネスのモノを売ることの広報の基本です。
なので、リサーチして誰が何をどの位、どのくらいの価格で欲しがっているのかをしればモノは売れると言う事です。
有名人(インフルエンサー)は、自分の「いいな」を売る
もちろん、例外もあります。
有名人やインフルエンサーは使ってみて、行ってみて自分が思った「いいな」をユーザーに伝えて商材を売ります。
その紹介した商品やサービスの売れたマージンが収入になります。
つまり、有名人もインフルエンサーもマーケティングを行っているんです。
なんとなく使てみたから良かったよ。
なんてことはありません。
ビジネスですから。
まとめ
これから、起業を考えている方やビジネスモデルの再構築や新規事業・特に広報を行う方にとってこの記事は読んで頂きたく羅列しています。
自分の好きや感性は、売れません。
売り方があるんです。それぞれの。
どこぞの馬の骨が言っている戯言(たわごと)では、この情報過多な時代にミスマッチしています。
一番観て、感じなくてはならないことは、売り手の自信や知識や感性つまり、その人の主観ではなく、消費者の求めている”価値“を観なくては、モノは売れません。
マーケティングやブランディングはビジネスモデルの後に来るものです。