商品提示が多すぎて、【選択過多効果】で顧客の購買意欲を低下させている確率がある。
昨今では、情報時代に入り様々な情報が出回っており、正式な情報や信頼できる情報を自分が見極めなければならない事があります。
これは、情報だけに留まらず陳列されている商品や提示しているサービスが多ければ多いほどこの【選択過多効果＝オーバーロード現象】で顧客にストレスを与えているかもしれません。
選択過多効果とは
選択肢過多（Choice Overload）とは、選択肢が増えれば増えるほど、選択することが難しくなってしまいストレスの原因になってしまう現象のことである。
引用 : マネイジメント研究所 選択過多効果
要は、顧客が商品を選ぶときに商材が多ければ多いほど【多くから選ぶ】と言うストレスがかかり、最終的に商材の購入に至らないと言う心理学の効果の事を指します。
スタンフォード大学のマーク・レッパー（Mark Lepper）とコロンビア大学のシーナ・アイエンガー（Sheena Iyengar）による有名な実験がある。
スーパーでジャムを試食した顧客に割引クーポンを渡すという特設ブースを設け、ある週末に24種類のジャムを、別の週末には6種類のジャムを並べて、購買行動の反応を調べるという実験を行った。
24種類のジャムが並べられているブースでは足を止めた顧客の60％が試食をしたが、そのうち3％としか購入しなかった。
6種類のブースでは、40％しか試食しなかったが、そのうち30％近くが購入したという結果が出ている。
この実験によって、選択肢過多という現象が実際に存在し、選択肢が多過ぎると購買意欲が低下してしまうということ、そして、選択肢は多過ぎないようにある程度限定した方が購買に結びつき易いということが解る。
引用 : マネイジメント研究所 選択過多効果
ただ、商材の数を少なくすればいいモノでも無い
コロンビア大学のアイエンガー氏によると、選択肢は5～9（7±2）が【最適】との事で最適というのは、人が自信を持って選ぼうという気になって、選択した結果について満足できるということです。
顧客に提示する時の数は、5～9個を目安に提示すると顧客にストレスを与えず、満足度の向上につながる可能性がかなり高いと言う事です。
よくマーケティングの中でも【松・竹・梅】の3つを分けたサービスやキャンペーンを行うと一番多く成約できるのは【竹】と言う結果もあります。
ユーザーは、比較対象が明確であればあるほど商材の価値を決めやすくなることは、よく知られています。
一例を出すと、不動産に行き部屋を選ぶときに自分の好きな条件を言います。
その条件を不動産の方は聞き、提示してくると思います。
- 安い物件だが、条件を満たしていない
- 可能な限り、条件を満たしている物件(不動産屋はここを成約したい)
- 高い物件を紹介し、他の2つとの比較をさせる為の物件を提示する。
となると、基本的には2番目の【竹】に成約率が高まります。
しかし、安い物件と高い物件を提示する理由もちゃんとあり、
- 自分で決めたと思い込ませる(満足度の向上)＝また、弊社を使ってくれる可能性の向上につながる
- 成約率の向上(仮に条件を満たしている物件ではなかったとしても安い物件か、高い物件への提示を強く勧めれる。もしくは、高い物件の成約が取れる可能性がある)
- 3つ提示されれば顧客は、親身に向き合ってくれていると思い込む＝期待値の向上と信頼の構築
その他にも様々な効果はあります。
この様に、マーケティングでの顧客に対しての提示の数は業職によって大きく左右されますが、顧客に対しての提示数は5～9を目安にする事を勧めます。
選択過多になっても打開策はある
選択のパラドックスとは「選択肢が多ければ多いほど、人は不幸を感じやすくなってしまう」という心理作用です。
選択肢が多いことのデメリットが以下の通り。・無力感が生まれる（＝選ぶのが大変）
引用 : ミニマリストしのぶのブログ 選択肢が多いほど不幸になる「選択のパラドックス」を抜け出すための解決作
・満足度が下がる（＝選択に疑念と後悔が生じる）
・期待値が下がる（＝比較する対象が増える）
アイエンガー教授は、そんな選択の際に４つの解決策を提示しています。
1 : カット（選択肢を減らす）
引用 : BLOGOS 選択肢が多過ぎる現代社会は不幸でもある
2 : 具体化（写真、体験で想像できる）
3 : 分類（意味のあるカテゴライズ）
4 : 複雑さへの慣れ（簡単な選択から慣れる）
まとめ
売り手側の心理として
「色々なモノをお客様に提示できれば満足度は上がるはず」
と、思いがちですが実は
【売りたいモノに、売る為のプロセスを作る】
が、大切になってきます。
ウェブサイトや動画制作も同じ原理です
ウェブサイトを覗いてみて、導線作りが出来ていないウェブサイトや一貫性の無い動画では、お客様が迷ってしまいます。
そして、一番売りたいのモノをピックアップしてお客様にお届ける為のウェブサイトや動画作りを行うことで迷うことのない、満足度の高いウェブサイトや動画だからこそ購買に成約に繋がります。
一度、お持ちの管理しているウェブサイトや動画をご確認してみては如何でしょう？